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抓准顾客心思是促销胜败的要害所在

发布公司:本网 发布:2016-08-05 人气:500

  

  市场上促销的频度和热度不断冲高。但是,假如促销难以捉住顾客的爱好点,只会因小失大,而促销方针集体掌握失误乃至会使商家反受促销之害。

 

  心思学告知咱们,掌握顾客的心思改变是促销活动的要害。成功的促销活动正是沿着激起顾客的三个心思过程——引起留意、发生爱好、掌握动机——而循序打开的。

 

  巧用手法进步重视度

 

  心思学家指出,留意是顾客的心思活动对必定事物的指向和会集。顾客留意力会集的时刻、程度与影响的强度有关,越是别致的事物越能引起顾客的留意,影响的强度越大越能引起顾客的重视,顾客往往会被异乎寻常的事物招引。促销活动要尽或许规划出异乎寻常的促销办法,以招引顾客的留意力。

 

  让咱们来看这样一个比如。

 

  鼓楼商厦策划部正在为促销活动的策划费尽心机。咱们都感到,特价、赠送、路演、游戏竞技、抽奖这些传统促销办法现已让顾客的视觉和心思疲惫,往往是吃力不讨好。

 

  “最近,尽管周边几个大型商家的促销力度越来越大,但促销办法千篇一律,无非是大放血、大特价、大赠送等,海报、传单满天飞。假如咱们也采纳相同的体现手法,必定会被淹没在促销的海洋中。”李司理眉头紧闭着说。

 

  怎么才干策划出一场异乎寻常的促销活动呢?整体策划人员都在冥思苦索。

 

  “促销办法是死的,但是促销宣扬的体现手法是活的,咱们何不在宣扬体现办法上做文章呢?”案牍策划小张忽然有了主见,“咱们何不借用企业大老板捐款的体现手法,把展现板做成支票或钞票的姿态,让宣扬部队举着这些大牌子沿街宣扬咱们的特价‘送钱’活动呢?”

 

  “把特价促销的意义用钞票或支票图画直观表达出来,把特大的展板装修成巨幅‘钞票’,必定能构成一道共同、别致的景色,并招引一切路人的眼球!”策划主管小王一会儿蹦了起来。咱们也都为这个主见兴奋不已。

 

  在整个促销活动中,正如他们所料,高举巨幅“钞票”的锣鼓队不管走到哪里,都引起了颤动。人们在被巨幅“钞票”招引的一起,也看到了商场的促销信息,商场的人流量因此急剧上升,销售额也不断冲高,整个促销活动发生了意想不到的作用。

 

  现代心思学标明,猎奇是人类行为的根本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授曾说过:“探究与猎奇,似乎是一般人的天分,奥秘微妙的事物,往往是咱们最关怀的方针。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或异乎寻常的东西,往往会引起人们的留意,影响人们的猎奇心思。故事中的广告策划者们正是利用了人人皆有的猎奇心规划出成功的促销活动。

 

  精心诱导调集爱好

 

  尽管千奇百怪的体现手法能够把顾客招引到店肆或展区,但却并不能保证顾客必定对产品发生爱好。那么,怎么调集起顾客的爱好呢?

 

  心思学研讨标明,当人们在调查事物时,一般都是把其间的中心部分当作留意的方针,其他的就作为非必须要素被忽视,这是因为人的感觉具有选择性。一般来说,那些色彩鲜明、形状共同、概括明晰、具有整体性并简单了解的事物,更简单招引调查者。所以在做促销时,要研讨产品定位的消费群,依照他们的心思特点规划促销的体现手法,并依据产品的特征进行展现与陈设,充分利用POP、广告和装修等要素,让推销的产品从宣扬布景中跳出来,成为方针顾客留意的中心。

 

  BILLY牛仔的壁面广告便是一个成功的比如。广告画面体现的是一对身着BILLY牛仔服的俊男靓女嬉戏的场景——体魄健旺的男人背起抚媚动听的女友,画面的正下方是极富冲击力的广告语“别让人偷走您的梦!”。数不清的年青情侣在此停步张望,他们被温馨欢愉的梦境深深招引,并被激起起购买的强烈愿望。

 

  在推销的过程中,相同需求留意左右顾客的爱好。下面一个比如展现了一位促销员怎么经过制作惊奇的心情然后调集起顾客的爱好。

 

  一位地毯促销员对顾客说:“您每天只花1毛6分钱就能够给卧室铺上地毯。”顾客对此感到猎奇。推销员接着讲道:“您的卧室有12平方米,咱们厂的地毯每平方米为24.8元,共需297.6元。地毯可运用5年,每年按365天算,这样均匀下来,每天的花费只需1毛6分钱。”推销员首要制作噱头,引起对方的惊奇,然后奇妙地突出了产质量美价廉的特质,然后成功地把地毯推销给了顾客。

 

  要招引顾客的爱好,必定要坚决根绝唱独角戏,那样不只枯燥乏味,更会令信息沟通不畅。现场促销人员除了要主见向顾客传递产品和促销信息外,更重要的是诱导顾客提出疑问。一旦敞开了互动式的问答,就标志着顾客的爱好现已被调集起来。

 

  调准促销焦距

 

  “薄利多销”、“促销人气至上”,直到现在,这样的理念仍然是许多商家奉为圭臬的促销信条。但是下面的比如恰恰阐明,只需找准促销的方针集体,掌握他们的消费动机,才干让促销的投入得到合理的报答,反之则有或许因小失大。

 

  新源百货信息部的朱司理一直在考虑商场里促销活动存在的坏处:顾客的消费动机越来越难掌握,方针消费集体越来越难圈定。促销活动尽管招引了一些顾客,但他们仅仅一些流水相同的过客,多重视特价产品。而商场的那些VIP顾客,他们为商场贡献了大部分的赢利,却享用不到与之相对应的VIP服务,这是不公平的。

 

  财政小刘对促销存在的问题也适当不满:在没有促销活动的时分,商场的客单价(顾客均匀购物金额)还能维持在100元左右,只需一到促销活动,客单价就会下滑20%。尽管销售额的上升超越100%,但是毛利却下滑了15%。

 

  促销活动正在吞噬公司的赢利。

 

  “咱们为什么就不能圈定咱们的方针消费集体,对准顾客的购买动机,专门安排一次只针对会员的促销活动呢?”会员部的担任人小唐说,“咱们应该专门为会员们打造出一场能够满意他们务实、求新、求奇、求美、求名、求便的特征促销活动,招引更多会员成为咱们的购买主体。”

 

  “这个主见适当不错,咱们能够经过短信息、电子邮件、传统函件等联络手法来联络咱们的会员,这样既能够避开电视、报纸广告等宣扬办法让顾客发生的间隔感,拉近与方针消费集体的间隔,又能够增强他们消费的愿望。”策划部主管小陈述,“咱们一起还能够在卖场周边悬挂刀旗广告、跨街拱门、楼体条幅、POP宣扬画,扩展活动的气势,主题就定成‘豪门盛宴,特别的爱献给特别的人’。尽管是专门为会员们搞的促销活动,但其实相同能够招引其他顾客,仅仅必定要保证咱们的会员能够享用到特别的待遇。”

 

  小陈接着说道:“会员专场不能全天都进行,那样就没有别致感了。我主张每天晚上8点到12点进行,这个时段一般顾客的数量不多,不会影响到会员顾客的正常购物。测验接连做1周,对咱们来说,成功了固然是个收成,即便失利了也不会有太大丢失。”

 

  转眼间,促销的日子到了。晚上8点,新源百货的整体管理人员在大门前迎候当日进场的一切会员,每一个莅临新源百货的会员顾客都得到了一张价值38元的购物现金券,能够在当日抵用现金购物。全场一切的产品都加入了促销活动,最低2折,最高不超越8折。在这一时段,会员积分办法也由本来的每1元积1分,变更为每1元积1.5分,以影响会员的购物愿望。一起,为了进步会员沙龙的影响力,商场每天晚上约请一位本地名人参与进行购物抽奖,最高奖项为价值4500元的港澳双人奢华游。

 

  无处不在的奖赏激起起会员们的抢购热潮。在随后的几天,莅临会员专场的会员顾客越来越多。会员的带动才干也像滚雪球相同越滚越大,会员人数到达平常的12倍。经计算,商场发现会员专场作用空前。每天参与的会员在5000人左右,每人购买金额均匀在200元左右,仅每晚8点至12点,商场的销售额就在百万元左右。

 

  找到促销性价比最大的集体,摸准这一集体的购物动机,用火力愈加会集的促销办法发动他们,新源百货会员专场的成功阐明的恰恰是调准促销焦距的重要性。


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